Você já percebeu que algumas marcas têm um valor tão forte que predominam em nosso cotidiano como se fossem as únicas existentes? Coca-Cola, Moça, iFood, Uber, Airbnb e Gilette são alguns exemplos de marcas modernas de alto valor. Dificilmente alguém diz que vai comprar um refrigerante de cola para o almoço, não é mesmo? A marca é tão forte que a frase dita é: “vou comprar uma Coca-Cola para o almoço”.
Esse discurso, tão comum em nosso dia a dia, tem relação com a proposta de valor que a empresa elaborou para a divulgação do seu produto. Uma proposta de valor bem-feita pode alavancar o negócio em altíssimos patamares.
Quer aprender mais sobre proposta de valor? Então, continue com a gente! Vamos ensinar o que é uma proposta de valor, para que ela serve, quais os seus tipos, como fazer uma proposta de valor incrível, sua importância e os diferenciais de uma boa proposta. Não perca!
O que é uma proposta de valor?
A proposta de valor é uma ferramenta do marketing responsável por destacar uma marca no mercado. Seu principal objetivo é transformar o produto no melhor disponível diante da sua concorrência. Porém, é importante lembrar que enaltecer o produto não significa desfavorecer o produto do concorrente, ok? Trata-se apenas de inovar na sua proposta.
Essa proposta é um modelo simples, mas com um alto poder de gerar engajamento das pessoas interessadas na empresa. Uma das ferramentas mais utilizadas pelas empresas para elaborar uma proposta de valor bem-sucedida é a Business Model Canvas.
Para que serve uma proposta de valor?
Uma proposta de valor tem diversas funcionalidades, mas a principal delas é, sem dúvidas, “sanar” a necessidade do cliente de forma a garantir mais vendas. Ou seja, uma proposta de valor de sucesso traz benefícios para ambos os lados: empresa e cliente.
Inclusive, a boa apresentação de um produto no mercado é essencial para o negócio. Empresa e cliente devem estar associados de tal forma que, ao conhecer o produto, o cliente deve entender qual é a missão da empresa de forma clara e acessível.
Quais os tipos de proposta de valor?
Você deve estar se perguntando: “mas como eu faço para aumentar o valor do meu produto, afinal de contas?”. Pois então, temos a resposta! Veja, abaixo, o que deve ser feito para potencializar o valor de um determinado produto!
Personalização
Pode ser um produto como vários outros, mas se tiver um diferencial que chame a atenção da clientela, ele se destacará. Isso se chama personalização; dar a um objeto comum o valor de identificação, como se o produto fosse uma pessoa, com todas as suas nuances e personalidade.
Desempenho
De que adianta o produto ser apresentável, porém, pouco funcional? Para que um produto faça sucesso, ele deve ter um desempenho excelente. Isso é a prova de que o marketing vai além da apresentação do produto, ele deve satisfazer o cliente em todos os aspectos.
Novidade
Pode até ser que o produto em questão já tenha alguma maturidade no mercado. Porém, se ele não souber se renovar de tempos em tempos, as chances de perder espaço para um concorrente são enormes. Saber inovar e se adaptar às novidades do mercado é fundamental. Nada de se acomodar!
Status
Muitos preocupam-se com a qualidade do produto. Mas, a realidade é que a grande maioria do público tem uma atração a marcas conhecidas e solidificadas. É como se qualidade e status estivessem atrelados. Dessa forma, o cliente nem se importa tanto em pagar mais caro por um produto apenas por ser de uma determinada marca. Ela passa a ter um valor igual ou até mesmo maior do que o produto por si só. O cliente passa a pagar pelo status que o produto oferece.
Conveniência
Sim, se você quer aumentar a proposta de valor do seu produto, ele deve estar disponível na maior parte dos lugares possíveis. O cliente não quer ter trabalho em adquirir o produto. Quanto mais conveniente for para ele a compra, melhor.
Por isso, o e-commerce tem ganhado cada vez mais força. A possibilidade de receber o produto no conforto da sua casa é uma grande facilidade. Assim como na questão do status, muitas vezes, o cliente não se importa em pagar mais caro, desde que a conveniência facilite a sua rotina.
Preço
Falamos em preço no tópico dos status e da conveniência. Nesses dois quesitos, o custo do produto não costuma ser primordial. Porém, em todos os outros, ele é extremamente relevante. Há uma espécie de slogan popular no Brasil chamado “produto BBB: bom, bonito e barato”, fazendo analogia ao programa “Big Brother Brasil”. Basicamente, é isso que um cliente procura: qualidade e beleza atrelada ao bom preço.
Sem a acessibilidade, adquirir o produto desejado torna-se impossível. Para conquistar um bom número de clientes, é preciso, de tempos em tempos realizar promoções e queima de estoques. O chamado “Black Friday”, data anual e global, normalmente realizada um dia após a comemoração americana das ações de graças, é uma ótima oportunidade de conquistar clientes por meio dos descontos dos produtos.
Outra forma de fortalecer a sua proposta de valor em cima do preço do produto é cuidando do seu direcionamento. Uma tática simples como o frete grátis, por exemplo, pode conquistar uma excelente clientela.
Design
Um dos principais pontos que fortalecem uma proposta de valor é o design. Seja da plataforma de divulgação (site, aplicativo, televisão, etc.) ou do produto em si. Não precisa ser necessariamente sofisticado, mas é importante que chame a atenção do cliente.
Além de atrativo, o design deve ser claro e de fácil compreensão. Por exemplo, o design de um produto voltado para o público infantil deve ser composto por cores diversas e vibrantes. Já o design de um produto voltado para o público adulto, deverá usar cores sóbrias. O design do produto deverá representar o universo do cliente.
Como fazer uma proposta de valor incrível?
Apesar de a elaboração da proposta de valor ser um dos passos fundamentais no lançamento do produto, poucos gestores sabem fazer esse posicionamento da forma correta. Veja, agora mesmo, algumas dicas para que a sua proposta de valor seja incrível!
Conheça bem o seu público-alvo
A proposta de valor deve ser totalmente focada no cliente. Antes de elaborá-la, é preciso estudar o seu público-alvo a fundo, abordando elementos como o impacto que a propaganda trará para o ambiente social do cliente, a mudança que a compra do produto trará para sua vida e os todos os benefícios possíveis, desde os emocionais até os funcionais.
Atualmente, existe um perfil de consumidor chamado “Consumidor 3.0”. Trata-se daquele cliente que já tem o produto que quer em mente, porém, só escolhe a empresa na qual deverá comprar após pesquisar todos os prós e contras de cada uma na internet. É o típico cliente capaz de realizar uma pesquisa de mercado primário. Falaremos sobre isso no próximo tópico.
Realize pesquisa de mercado
Saber identificar os produtos concorrentes e os stakeholders antes de elaborar a sua proposta de valor é fundamental. Uma pesquisa de mercado pode ajudar você nessa missão, pois coletará e analisará os dados que você tanto precisa para estabelecer o seu nicho e mapear a concorrência.
Existem diversas maneiras de realizar uma pesquisa de mercado, que podem ser divididas em duas categorias:
- pesquisa primária, quando você mesmo a realiza;
- pesquisa secundária, quando é realizada por terceiros.
As pesquisas de mercado mais tradicionais são aquelas que envolvem métodos tangíveis, como ligações por telefone, abordagens para resolução de questionários nas ruas, entre outros.
Atualmente, como a evolução da era digital, novos formatos de pesquisa de mercado foram criados, como análise de redes sociais, utilização de softwares específicos e formação de métricas.
Use uma linguagem clara e objetiva
Após conhecer bem o seu público-alvo por meio da pesquisa de mercado, estabeleça uma linguagem que seja compreensível e cativante para o seu cliente. Por exemplo, se o seu cliente tem o perfil de senhor de meia idade, morador de uma região nobre e que não sabe usar as novas tecnologias, talvez usar gírias recentes e apresentar os produtos em plataformas web não seja a melhor forma de conquistá-lo. Inclusive, é capaz dele não gostar e se distanciar da marca.
Observe os concorrentes
Em suma, o que é tendência deve ser mantido, porém com um adicional. Esse adicional será o aspecto inovador que fortalecerá a sua proposta de valor. Temos como exemplo claro o lançamento do Iphone pela Apple, em 2007. Enquanto, na época, os celulares contavam com teclado físico, a empresa inovou ao aparecer com um produto “touch” e um design ultramoderno.
Liste os elementos de valor
Já ouviu falar na pirâmide de Maslow? Aquela que lista as necessidades do ser humano em forma de uma pirâmide? De baixo para cima, os patamares definidos na pirâmide são: necessidades fisiológicas, necessidades de segurança, necessidades sociais, estima e autorrealização.
A Bain & Company, uma empresa de consultoria em gestão sediada em Boston, nos Estados Unidos, fez uma analogia à pirâmide de Maslow criando a pirâmide dos quatro valores de um produto. De baixo para cima, os valores são: funcionais, emocionais, pessoais e de impacto social.
Portanto, ao desenvolver a sua proposta de valor, não deixe de avaliar o quão funcional o produto será para o seu cliente. É um produto de uso indispensável? Tem a qualidade necessária para isso?
É importante, também, buscar o lado sentimental do cliente por meio da sua história e valores. O produto suprirá alguma necessidade emocional do cliente? Ou melhor, de que forma esse produto poderá tocar o cliente emocionalmente e pessoalmente?
Por fim, qual o impacto social o lançamento do produto poderá gerar no meio em que o cliente vive? O produto tem potencial para se tornar uma tendência? Se não, o que falta para ele atingir esse nível? Esse é o papel dos elementos de valor, fazer uma espécie de “previsão” do resultado do produto.
Preencha as informações da proposta (títulos, imagens, bulletpoints)
Há um padrão a ser seguido no preenchimento das informações da proposta. Os títulos, por exemplo, devem conter, no máximo, duas frases. Já os subtítulos, aquele “resuminho” que torna a apresentação atraente, devem conter até três linhas. As imagens devem estar sempre atreladas ao conteúdo escrito, e os bulletpoints são uma técnica excelente para destacar uma parte do texto, pois não “cansam” a vista e chamam a atenção do cliente.
Veja abaixo um exemplo de proposta de valor da empresa Uber:
Título: A mobilidade perfeita para você!
Subtítulo: Com apenas um toque no seu telefone, você irá para onde quiser!
Bulletpoints:
- o seu conforto e segurança são a nossa prioridade;
- praticidade no seu dia a dia;
- a sua carona na palma da mão!
Por fim, para realizar uma proposta de valor incrível, é preciso também fazer, antes, algumas perguntas fundamentais, tais como “qual o valor que estamos entregando aos nossos clientes?”, “estamos ajudando a resolver os problemas do cliente?”, “estamos satisfazendo as suas necessidades?” e “quais produtos e serviços estamos oferecendo?”.
Qual a importância e os diferenciais de uma boa proposta de valor?
Após toda a leitura, você já deve ter percebido que a construção de uma boa proposta de valor é essencial, não é mesmo? Uma proposta bem elaborada é capaz de conquistar novos clientes e manter os mesmos, amadurecer a marca diante do mercado, aumentar a lucratividade da empresa, etc.
Os diferenciais de uma boa proposta de valor são a inovação constante, seguida de boas ofertas e garantia da qualidade do produto, é praticamente uma fórmula sem erro. Para conquistar o cliente, basta oferecer um produto visualmente bonito, com uma qualidade ímpar, que esteja sempre na moda e tenha um preço que caiba no bolso do consumidor.
Portanto, para que a sua proposta de valor seja bem-sucedida, realize uma proposta de valor clara, compreensível ao público-alvo, transparente (nada de mentiras!) e com bom direcionamento. Dessa forma, você conseguirá lucrar bastante e conquistar muitos clientes!
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