Uma negociação com fornecedores bem sucedida pode ser a base para o sucesso de um negócio, principalmente os que atuam no atacado.
Varejistas também podem tirar partido dessa estratégia, usada desde tempos imemoriais entre os antigos mercadores.
Entenda como praticar essa arte milenar para ter resultados melhores em suas vendas.
Qual a importância da negociação com fornecedores?
A saúde financeira de uma empresa depende de incontáveis fatores.
Os custos operacionais estão entre os principais.
Gestores que sabem como reduzir esses custos por meio de negociação levam grande vantagem sobre os concorrentes.
Isso porque negociar é uma atividade que demanda uma postura estratégica que deve levar em conta condições e características muito específicas.
Ou seja, quem sabe negociar ganha uma “mais valia” dificilmente igualada.
Como negociar com fornecedores? Veja 8 dicas
A base de toda negociação é o diálogo, que por sua vez, depende da empatia mútua para ser bem conduzido.
Portanto, a primeira dica para negociar com sucesso é procurar sempre se colocar no lugar do outro e entender suas motivações e limitações.
Só assim você poderá propor condições e preços realmente atrativos, de modo que não só você saia ganhando, mas o seu fornecedor também.
Confira na sequência como fazer isso em 8 dicas essenciais.
1. Tenha sempre dados para mostrar
Não é por acaso que os dados são considerados o “novo petróleo”.
Quem sabe utilizá-los tem uma vantagem competitiva considerável sobre quem opera às cegas.
Em uma negociação, ter dados faz toda a diferença, pois demonstra domínio sobre o produto, serviço e as operações que cercam um negócio.
Procure estar sempre municiado de informações como histórico de vendas, análises de mercado e referências de clientes.
2. Pesquise preços e condições
Você compraria um carro ou uma TV sem antes pesquisar modelos e preços?
Pois nos negócios essa lógica é seguida para toda e qualquer aquisição.
Antes de iniciar uma negociação, é fundamental realizar uma pesquisa minuciosa sobre os preços e condições oferecidos por diferentes fornecedores.
Isso dá uma noção realista do mercado, preparando você para contestar propostas que não se alinhem com os valores praticados.
A pesquisa/cotação também possibilita identificar oportunidades de negociação com base em ofertas competitivas e termos mais favoráveis.
3. Estabeleça uma relação de parceria
Construir uma relação de parceria com o fornecedor pode resultar em benefícios mútuos a longo prazo.
É como se fosse um casamento bem sucedido, em que a relação se torna inabalável, com ambas as partes cedendo e ganhando.
Uma maneira de conseguir isso é mostrar interesse genuíno em conhecer o fornecedor, sua cultura corporativa e valores.
Busque compreender suas necessidades e expectativas, e demonstre que você valoriza a qualidade dos produtos ou serviços oferecidos.
Essa abordagem pode criar uma relação de confiança e comprometimento, o que facilita a negociação de termos mais favoráveis.
4. Seja claro e objetivo
Nada pior para uma negociação do que ser rude ou difícil de compreender.
Diplomacia e prudência com as palavras e atitudes é sempre recomendável.
Por outro lado, polidez demais pode ser confundida com falta de clareza ou fazer com que o fornecedor pense que você tem algo a esconder.
Seja direto e objetivo durante a negociação em relação às suas demandas e objetivos.
Evite rodeios e mensagens ambíguas que possam gerar mal-entendidos e seja o mais conciso possível.
Além disso, esteja preparado para apresentar justificativas sólidas para suas solicitações, de modo a evitar conflitos e mostrar boa fé.
5. Não aceite a primeira proposta
Por mais atraente que a primeira oferta pareça, não tenha receio de negociar e buscar melhores condições.
Demonstre que você está disposto a buscar alternativas mais vantajosas para as duas partes.
Essa postura mostra que você sabe o que está fazendo e não se contenta com acordos superficiais.
6. Negocie em momentos estratégicos
Em “A Arte da Guerra”, o general Sun-Tzu enfatiza a importância de saber quando recuar e quando avançar em um conflito. Nos negócios, essa lógica também se aplica.
Escolher o momento adequado para negociar evita, por exemplo, que se façam propostas quando o fornecedor estiver sobrecarregado ou em períodos de alta demanda.
Você pode entrar em contato em momentos mais favoráveis, como o final do trimestre ou do ano fiscal, quando alguns fornecedores podem estar mais dispostos a conceder descontos para atingir metas de vendas.
7. Demonstre interesse no fornecedor
Ao negociar, evidencie que você está no jogo do “ganha-ganha”.
Mostre-se interessado no sucesso do fornecedor e procure entender seus desafios e objetivos.
Demonstre esse entendimento em todos os seus contatos, usando sempre o feedback construtivo e a comunicação assertiva.
Com o tempo, esse interesse genuíno pode fortalecer os laços comerciais e incentivar o fornecedor a oferecer melhores condições.
8. Saiba quando ceder e quando manter a posição
Como vimos, saber atacar e recuar é fundamental.
Por isso, ter flexibilidade é essencial.
Em negociações, o sucesso consiste em saber quando ceder e quando manter uma posição.
Avalie cuidadosamente as concessões que você está disposto a fazer sem prejudicar seus próprios interesses.
Se a oferta do fornecedor não atender às suas expectativas mínimas, esteja preparado para desistir e buscar alternativas com outros fornecedores.
Como negociar dívidas com fornecedores?
A relação com fornecedores pode, em algum momento, levar uma empresa a contrair dívidas.
Essa é uma situação bastante normal e que pode ser superada também pela negociação.
Acima de tudo, mantenha uma postura de quem está atento, mantendo seu credor informado sobre os seus próximos passos.
Jamais se esconda ou tome “chá de sumiço”.
Outra dica para negociar dívidas com fornecedores é propor permutas, em que você pode compensá-lo com produtos ou serviços.
Como um ERP facilita a negociação com fornecedores?
A negociação com fornecedores está entre aquelas atividades de back office que ninguém vê, mas que são decisivas para o sucesso de um negócio.
Para isso, você precisa contar com as ferramentas certas para ter dados estruturados e negociar com muito mais assertividade.
O SAP Business One e o Iuven ERP aumentam a inteligência de negócios e o seu poder de barganha.
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