Todos os líderes empresariais têm as suas estratégias de vendas preferidas. Por meio de programas de fidelização, ERPs, CRMs e uma série de outras técnicas, profissionais atuam na busca por formas de tornar a empresa mais lucrativa. E a Matriz BCG é uma das formas mais tradicionais de tornar a gestão de portfólios mais eficiente.
A Matriz BCG é conhecida por muitos líderes empresariais como uma forma eficaz de analisar portfólios de produtos e serviços corporativos. Ela melhora os ciclos de vendas da empresa profundamente. Como consequência, o gestor pode otimizar a sua carteira de serviços e produtos, dando prioridade àqueles com maior potencial de lucro.
Quer saber mais? Então leia o post a seguir:
O que é a Matriz BCG
A Matriz BCG foi criada por Bruce Henderson, em 1970, para a companhia americana Boston Consulting Group (que atua no ramo de consultoria em gestão estratégica). Ela é uma técnica que ajuda na escolha de estratégias comerciais, melhorando os processos de tomada de decisão. Ao ser adotada, a empresa passa a identificar melhor a depreciação de itens do seu portfólio de produtos, otimizando diversos KPIs.
Ao longo dos anos, a Matriz BCG se estabeleceu como um dos melhores métodos para avaliar o ciclo de vida de um produto ou serviço.
Seus fundamentos melhoram os planos estratégicos, a gestão de uma marca e a forma como equipes definem as suas estratégias de vendas. Dessa forma, a empresa pode alocar melhor os seus recursos de marketing e ter uma noção mais ampla do posicionamento dos seus produtos e serviços no mercado.
Os fundamentos da Matriz BCG
As análises da Matriz BCG são divididas em 2 partes: a 1ª avalia a taxa de crescimento do mercado de um produto, e a 2ª verifica a participação relativa do mercado (também conhecida como market share). Quanto maior a sua participação ou o seu crescimento, melhor ele será para a companhia.
Dividindo os produtos de acordo com o seu desempenho comercial, o gestor pode avaliar melhor o ciclo de vida de cada item do seu portfólio comercial. O ciclo de vida passa a ser avaliado em 4 etapas:
Introdução: quando o item acaba de chegar ao mercado e ainda não atingiu o seu potencial de vendas totalmente.
Crescimento: o momento em que as vendas começam a crescer, mas ainda há a necessidade de realizar grandes investimentos em marketing.
Maturidade: quando o produto ou serviço gera receitas e ele já está estabelecido no mercado.
Declínio: é o término da vida útil de um produto, no qual as suas vendas caem junto com o seumarket share.
Como a Matriz BCG identifica os produtos mais lucrativos
Por meio de seus fundamentos, a Matriz BCG permite que gestores identifiquem os seus produtos e possam classificá-los em várias categorias. Assim, a análise de viabilidade de cada item do portfólio da companhia passa a ser mais eficaz. As categorias são:
Vacas leiteiras: são itens que se autopromovem em função da sua reputação, características técnicas ou preço. Nesse caso, o investimento em marketing é baixo.
Estrelas: vendem muito, mas acabam necessitando de grandes investimentos em marketing para terem um retorno financeiro satisfatório.
Pontos de interrogação: produtos mais inovadores ou disruptivos que não atingiram o seu potencial de venda (mesmo com um gasto grande em propaganda).
Abacaxis: produtos que têm baixa performance de vendas ou margem de lucro baixa. Tais itens deverão passar por uma análise de viabilidade, que pode levar à descontinuação do produto ou à criação de um plano de recuperação de mercado.
Ao adotar a Matriz BCG, líderes comerciais podem analisar melhor toda a cadeia de venda de um negócio.
A melhora na elaboração de estratégias será profunda, tornando o retorno sobre os investimentos maior. Assim, analisando as posições e opções estratégicas, a companhia visualizará melhor a forma como os seus produtos se comportam no mercado, tornando o seu portfólio mais competitivo.
E você, como faz para otimizar as suas estratégias de mercado? Conte para a gente nos comentários!
