Grosso modo, os indicadores de desempenho são um recurso que o gestor possui para avaliar se os esforços e meios empregados nas atividades estão sendo suficientes para obter os resultados esperados.
Com eles, é possível acompanhar se os objetivos traçados no seu fluxo de caixa são alcançados e qual porcentagem de melhora, ou piora, no desempenho ocorreu quanto aos índices passados. Em outras palavras, mensura-se qualquer atividade que gere números ou valores para a empresa.
É possível analisar questões como a quantidade de acessos ao site, o volume de produtos em estoque, as receitas advindas de uma mercadoria, o número de funcionários que foram demitidos do empreendimento, entre outros.
Diante disso, e pensando em ajudá-lo, neste artigo apresentaremos os 9 indicadores de desempenho que são indispensáveis na gestão de uma empresa do varejo. Interessado? Então, continue lendo!
1. Ticket médio
O ticket médio representa o valor, em média, que é gasto por cliente durante um determinado período — como um mês, por exemplo. Assim, ele dá uma visão do processo de vendas e orienta a respeito de outras questões relevantes, como:
- a necessidade de aumentar as vendas;
- como melhorar o relacionamento com os clientes que mais compram;
- a possibilidade de cruzar vendas com itens semelhantes.
Trata-se de um dos indicadores de desempenho mais importantes, pois ajuda na tomada de decisão sobre processos que estão diretamente ligados aos consumidores e à forma como eles se relacionam com a sua empresa.
2. Custo de aquisição de clientes
Este indicador aponta quanto você gasta, normalmente, para realizar a conversão de um prospect/lead em um cliente. Para isso, considera todos os esforços aplicados em vendas, marketing, investimento em tecnologia, mão de obra, entre outras coisas.
Nesse sentido, para saber qual é o seu custo, é necessário encontrar o valor total de todos os investimentos realizados e dividi-lo pelo número de clientes que foram convertidos em um período. Quanto menor for o valor, maior é a sua lucratividade.
Por outro lado, quando é muito alto, pode representar prejuízos, indicando que a sua estratégia precisa ser reavaliada.
3. Lucratividade
Esse é um dos indicadores de desempenho financeiro, e também de extrema importância para avaliar os resultados do negócio. Por meio dele, é possível saber se a sua empresa gera dinheiro suficiente para pagar as contas e ainda proporcionar lucro.
Para encontrá-lo, é simples: basta dividir o lucro obtido pelo valor do faturamento — ou seja, o valor da receita de vendas.
4. Taxa de conversão de vendas
Esse indicador auxilia o empreendimento a compreender a eficiência de suas metas de marketing e de vendas. Para alcançar esse índice, é necessário dividir o número de pessoas atendidas — ou seja, as oportunidades que foram abertas — pelo total de vendas concretizadas.
Mas fique atento: é imprescindível detectar os gargalos que estão acontecendo no processo. Caso a desistência do cliente ocorra bem no início, pode haver um problema com a abordagem. Se acontecer ao final, é sinal de que é necessário analisar melhor as condições de vendas.
5. Índice de inadimplência
Sem dúvida, esse é um ponto que precisa ser acompanhado com atenção — até porque um alto índice de inadimplência aumenta os riscos para a operação como um todo.
A princípio, considera-se inadimplente o consumidor que está em débito com o empreendimento por mais de 90 dias. Contudo, ele não pode ultrapassar o período de 180 dias; caso isso aconteça, a cobrança precisa ser levada ao setor jurídico.
Para calcular esse indicador, subtraia do total de faturamento previsto os recebimentos ocorridos no mês. Se a previsão era de entrada de R$ 150 mil reais, por exemplo, e chegamos ao final do mês com R$ 130 mil, isso significa que a loja tem um débito de R$ 20 mil.
Assim, levando em conta os períodos de 90 e 180 dias, é necessário somar as parcelas com pagamento pendente em cada mês e dividir pelo total de títulos emitidos no mesmo período para chegar ao índice de inadimplência.
Atualmente, há softwares de gestão financeira que oferecem esse tipo de dado. Mas, de toda a forma, é importante saber que esse índice deve ser mantido baixo.
6. Índice de atendimento de pedidos
O índice de atendimento de pedidos aponta qual é o total de pedidos de venda que são atendidos pelo estoque, em comparação com o total da demanda que foi gerada em um período. Confira nosso artigo sobre LEAD TIME.
Seu objetivo é avaliar se o estoque disponível é suficiente para satisfazer a procura, ou se é necessário mudar as decisões de compras, buscando uma composição mais condizente com a realidade do negócio.
7. Margem de contribuição por produtos
Qual é o lucro obtido em cada venda? Essa é a informação que se consegue obter com a margem de contribuição por produtos.
Trata-se de um dado fundamental para se avaliar a importância de cada mercadoria na composição dos resultados do negócio. E o seu cálculo é fácil: subtraia, do valor obtido com a venda, os custos diretos e as despesas variáveis.
8. Retorno sobre investimentos
A avaliação do retorno sobre investimentos tornou-se prioritária para as empresas e para os gestores. Afinal, eles precisam comprovar, de modo efetivo, qual é o retorno financeiro gerado para o negócio a partir daquele investimento.
Nesse sentido, o índice pode ser calculado para praticamente todas as iniciativas do empreendimento, seja na área de comunicação ou na administração. O interessante é ter em mente que se deve focar nos resultados gerados para o negócio, e não trabalhar com questões subjetivas.
No setor de comunicação, por exemplo, é possível analisar qual foi o desempenho conseguido com certa campanha. O cálculo é simples: se são investidos R$ 2.000 e gera-se, no final do período, vendas que totalizaram R$ 3.000 em vendas, por exemplo, chega-se a um retorno sobre investimentos de 50%.
9. Satisfação dos clientes
Por fim, saber qual é o grau de satisfação dos clientes com relação ao seu negócio também é fundamental para identificar a eficácia da sua estratégia. Até porque a insatisfação pode representar uma falha no seu atendimento, no processo de vendas ou nos preços praticados, por exemplo.
Assim, para chegar a esse número, vale a pena fazer pesquisas por telefone, online, via e-mail ou por meio de ações de pós-vendas. Confira nosso artigo sobre NPS.
Bom, como se pode ver, os indicadores de desempenho fornecem uma visão direcionada dos resultados. Por meio deles, o gestor pode identificar quais ações precisam ser tomadas para aprimorar os processos e proporcionar o alcance das metas de forma mais satisfatória.
E para que esse acompanhamento seja ainda mais eficaz, o ideal é investir em um sistema de gestão, que ajuda a aumentar o controle das informações e ainda permite a geração de relatórios gerenciais.
Enfim, como vimos, a utilização de indicadores de desempenho é uma estratégia que ajuda a tornar a gestão ainda mais eficaz, fornecendo uma base sólida para criar planos de ação mais precisos. E, aliado a um software, esse acompanhamento torna os benefícios ainda maiores!
