Quem é executivo de vendas na área de TI sabe o quanto longos ciclos até a concretização do negócio podem impactar diretamente seu faturamento, desmotivar sua equipe e, principalmente, desperdiçar uma energia que poderia estar sendo canalizada no fechamento de outras oportunidades mais promissoras.
Entretanto, como os longos ciclos de vendas são inerentes à área de tecnologia (diferentemente do comércio de roupas, por exemplo, que tem ciclos de duração curtíssima), é preciso aprender a gerenciar esses processos com visão estratégica, ótimo conhecimento sobre o seu pipeline de vendas, além de ter um certo feeling para compreender a hora de insistir ou de sair do negócio.
Pensando nestas dificuldades, preparamos para o post de hoje 5 dicas matadoras de como passar por essa tormenta e obter sucesso em suas negociações. Confira:
1. Aprenda a desenvolver um bom pipeline de vendas
Também chamado de funil de vendas, a elaboração dessa metodologia permite que o gestor tenha visão total e, ao mesmo tempo, sequencial de todas as etapas de vendas, da prospecção ao fechamento do negócio.
Isso ajuda a gerenciar suas oportunidades de vendas e, sobretudo, compreender em qual etapa desse funil há um gargalo comum a seus potenciais clientes, permitindo a correção de falhas e acelerando os processos de conclusão de negócios.
2. Seja um executivo de vendas com sangue de Sherlock Holmes
Recorrendo às sábias palavras do economista norte-americano Gregory Mankiw, “as pessoas reagem a incentivos”. Para trabalhar de forma bem-sucedida com softwares ultramodernos, virtualização de infraestrutura de TI, Cloud Computing e, principalmente, conseguir convencer seus clientes da importância de modificar seus projetos de tecnologia, é preciso antes de tudo saber do que exatamente eles precisam.
Será que aquela virtualização de redes que você está querendo vender ao seu cliente é realmente importante para sua empresa? Quais entre os produtos de seu case seriam capazes de alavancar o faturamento da organização?
3. Fragmente sua carteira de clientes em níveis de maturidade
Aceite: alguns prospects ainda não estão maduros o bastante para se tornarem seu cliente. Isso impõe ao executivo de vendas – com feeling e visão estratégica – subdividir sua carteira em graus de maturidade, mergulhando seus esforços com intensidade máxima apenas nos prospects que têm necessidade real em seus produtos, que sinalizaram interesse em conhecê-los e que certamente terão vantagem competitiva em sua aquisição.
Por isso, não perca muito tempo com clientes ainda em fase de maturação, não feche portas, mas compreenda que alguns clientes precisam enxergar, por si mesmos, a necessidade de reformular seus projetos de TI.
4. Saiba a hora de desistir
Os ciclos de vendas são longos na área de tecnologia, mas não podem ser eternos. Clientes muito indecisos podem ainda não estarem no estágio de maturação que justifique esforço excessivo no fechamento do negócio.
Desistir, em algumas situações, não é sinônimo de fracasso, mas de astúcia suficiente para perceber que novas oportunidades estão passando ao seu lado, talvez mais maduras e solidificadas.
5. Faça um monitoramento periódico
Os ciclos de vendas mais longos exigem monitoramento constante junto aos seus prospects, a fim de lembrar os gestores sobre os prazos acordados para análise de viabilidade na adoção dos projetos apresentados, fortalecimento nos argumentos de vendas, apresentação de novas soluções, etc. Mas lembre-se de que o seu nível de atenção deve ser gradualmente distribuído ao longo do funil de vendas.
A existência de ciclos de vendas excessivamente longos no Brasil pode ser justificada pelo próprio momento de transição pelo qual o país atravessa. Característica-base de países emergentes, o setor produtivo nacional se adapta lentamente à inserção de novas tecnologias em seus processos de negócios. Por consequência, muitos empresários brasileiros ainda enxergam o setor de TI como custo, enquanto as mais bem-sucedidas multinacionais do planeta o tratam como investimento, como um poderoso e irrefutável diferencial competitivo para se consolidar no mercado.
