Não comprar produtos em excesso é uma necessidade para sobrevivência de qualquer negócio. E é justamente aí que entra a importância da projeção de vendas.
Também chamada de orçamento de vendas ou planejamento de receitas, essa previsão mostra, entre outras coisas, o quanto a empresa pretende vender e, portanto, faturar, em um determinado período. Ou seja, é que baseia todo planejamento de um negócio, pois a partir do quanto se pretende receber é possível realizar outras projeções, como gastos, investimentos e novas aquisições.
Nesse sentido, deixar os indicadores de vendas em segundo plano. É um erro que você não deve cometer, já que é, justamente, eles que vão garantir a saúde financeira da sua empresa, aumentando seu lucro e a sua expansão.
Neste post, você vai entender o que é projeção de vendas, qual a importância dessa prática para sua empresa, como fazer o orçamento de vendas e, é claro, como calcular a quantidade ideal de compras com base na projeção de vendas.
Confira e aproveite!
Projeção de vendas: o que é e como funciona?
A projeção de vendas é uma forma de estipular o valor que uma empresa espera receber em um determinado período, como um mês, semestre ou ano, por exemplo.
Este cálculo é realizado com base em uma série de informações previamente definidas, entre elas podemos citar o histórico de vendas, a sazonalidade, a capacidade de produção da empresa e o comportamento do mercado.
Qual a importância da projeção de vendas?
Quando falamos da quantidade de compras, essa importância é total. Afinal, evitar comprar produtos em excesso e ter sempre a previsão de vendas como guia, pode resultar em uma maximização dos lucros e evitar os desperdícios.
Além disso, como dito anteriormente, a projeção de vendas pode embasar as decisões estratégicas em diferentes áreas, desde a aquisição de novos equipamentos até às contratações e demissões de colaboradores.
Afinal, quando você visualizar – e compreender – o que o futuro reserva para a sua empresa, fica muito mais fácil prever e prevenir falhas, crises ou erros.
Também é importante ressaltar que, durante a projeção de vendas, também são levantadas novas oportunidades e potenciais ameaças, garantindo assim tempo hábil para planejar alternativas de aproveitar ou evitar o que foi identificado.
O que deve ser documentado na projeção de vendas?
Isso vai depender do método que você escolher, mas no geral, todas as projeções devem conter informações básicas: como o valor previsto de receita, as expectativas de vendas e o prazo em que as metas previstas deverão ser atingidas.
Mas você também pode incluir outras informações. Se você tem e-commerce, por exemplo, pode responder perguntas como: quanto você espera vender no próximo período? E na loja física? Qual a projeção de vendas para cada representante? Como foi o histórico de vendas de cada categoria ou produto específico?
Isso permite identificar os produtos que vendem mais ou menos e, com isso, já prever a necessidade de compra e fazer um gerenciamento de estoque.
Ah! As datas sazonais também devem ser levadas em consideração. Por exemplo, imagine que no mês de maio você projeta um valor um pouco acima do que a média dos outros meses, em função do Dia das Mães. Isso deve ser documentado para que, no futuro, não exista uma interpretação distorcida destes números.
Projeção de vendas pelo ponto de equilíbrio
Precisando de mais ajuda? Então saiba que o método de projeção de vendas pelo ponto de equilíbrio é uma excelente ferramenta para quem não tem ideia de por onde começar. Apesar de não ser exatamente simples, ele define, em resumo, o quanto você precisa vender para não ter prejuízo em sua operação.
Para isso, você precisa:
- Listar todos os seus produtos e o valor de venda;
- Depois, listar todos os custos de produção para cada um dos produtos. Bem como gastos com matéria-prima, impostos, frete, embalagem, etc..
- Calcular o preço médio de venda e o custo médio de produção. Isso porque ao subtrair um pelo outro, você terá a margem de contribuição.
- Listar todos os seus custos fixos, como aluguel, luz, salários, etc.
Ao final do cálculo, você precisa que a sua projeção de vendas cubra todos os seus custos fixos + os seus custos de produção. Ou seja, para saber o seu ponto de equilíbrio financeiro, você deverá considerar a seguinte fórmula:
(((CF / MC) x CMP) + CF). Sendo:
- CF = custos fixos
- MC = margem de contribuição
- CMP = custo médio de produção
- R = previsão de receita
Outras dicas importantes:
As dicas abaixo vão ajudar você a realizar sua projeção de vendas, considerando o histórico de vendas e algumas tendências de mercado. Afinal, essas informações serão relevantes independente da metodologia escolhida para a sua projeção, sendo portanto aspectos que sempre deverão ser levados em conta.]
Confira:
Analise seu histórico de vendas
Cruze o volume de vendas com outras informações, como investimentos em marketing e procure por pontos fora da curva e busque analisá-los, para entender os seus porquês. Verifique se existem tendências a serem observadas, como aumento nas vendas em determinados períodos ou em datas sazonais. Afinal, é extremamente importante que você considere dados reais da sua empresa.
Conheça o mercado
A sazonalidade do mercado pode ter um grande impacto em sua projeção de vendas. Portanto, entender as tendências e o comportamento do segmento em que você atua é muito importante para garantir uma projeção assertiva.
- Acompanhe as pesquisas e notícias relacionadas ao seu setor;
- Verifique o comportamento e as expectativas da sua concorrência;
- Ouça seus clientes e aposte em uma experiência personalizada.
Acompanhe seus resultados
Por fim, mas não menos importante saiba que mais do que aprender como fazer uma projeção de vendas, é preciso entender a importância de monitorar os dados.
Isso porque, assim como ter todo o histórico de vendas é essencial para que você possa estimar as vendas em períodos futuros, registrar e acompanhar os resultados é imprescindível para que você ajuste os ponteiros sempre que necessário.
Afinal, tudo é feito com base em expectativas e tendências do mercado, uma reviravolta na economia, um desastre ambiental ou até a entrada de um novo concorrente no mercado podem impactar muito para a projeção se confirme.
Para isso, utilize um sistema de gestão integrado em sua empresa e tenha total controle do seu negócio. Com os ERPS da Iuven, por exemplo, você poderá monitorar os indicadores de sucesso da sua empresa, de forma online e segura.
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